Cómo calcular el CPA máximo que puedes pagar por venta
El CPA de equilibrio es el margen bruto por unidad: precio de venta menos coste de producto, envío, comisiones de pasarela y devoluciones estimadas.
Casi todas las preguntas sobre si una campaña «va bien» se reducen a una sola cifra: cuánto puedes pagar por cada venta sin perder dinero. Esa cifra no es un estándar del sector ni un número que se copie de un vídeo. Sale de tu propio producto, y se calcula en dos minutos.
El cálculo
El CPA de equilibrio —el punto en el que ni ganas ni pierdes— es tu margen bruto por unidad:
CPA de equilibrio = PVP − coste del producto − envío − comisión de pasarela − coste estimado de devoluciones
Si vendes a 59,95 €, el producto te cuesta 11,40 €, el envío 6,30 €, la pasarela se lleva un 1,4 % más 0,25 € y estimas un 4 % de devoluciones, tu margen por unidad ronda los 39 €. Ese es el máximo que puedes pagar por venta antes de empezar a perder dinero en cada pedido.
Lo que se suele olvidar restar
- El IVA. Si vendes a consumidor final en la UE, el precio que ve el cliente lo incluye. El margen se calcula sobre la base imponible, no sobre el precio de escaparate.
- Las comisiones de la pasarela. Un porcentaje más una cantidad fija por transacción. En tickets bajos, la parte fija pesa bastante más de lo que parece.
- Las devoluciones y los pedidos perdidos. No es una cifra que puedas saber el primer día, pero dejarla en cero garantiza que tu margen real sea peor que el que tienes en la hoja de cálculo.
- Los reembolsos por incidencia de envío. Van ligados al plazo de entrega — de eso va este otro artículo.
De ahí sale el ROAS objetivo, no al revés
El ROAS de equilibrio es simplemente el precio de venta dividido entre el margen unitario. Con los números de arriba: 59,95 / 39 ≈ 1,54. Por debajo de ese ROAS estás pagando por vender.
Por eso «apunta a un ROAS de 3» no significa nada sin saber el margen: en un producto con un 70 % de margen, un ROAS de 2 puede ser rentable; en uno con un 25 %, un ROAS de 3 puede seguir siendo pérdida.
Qué hacer con el número
Un CPA por encima del de equilibrio no significa automáticamente «apagar la campaña»: durante los primeros días, con pocas conversiones, el CPA que ves es sobre todo ruido estadístico. Lo que sí significa es que a ese coste, cada venta adicional te cuesta dinero — y esa es una constatación aritmética, no una predicción sobre si el producto va a funcionar.
Dentro de Krevio, este cálculo está hecho en la ficha de cada producto: el CPA de equilibrio sale del PVP y el margen que calculó el ciclo, y se compara con el CPA real de las métricas que introduces tú. No tenemos acceso a tus cuentas publicitarias ni te las vamos a pedir.
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